SEMANA DEL 11 AL 15 DE MAYO

ACTIVIDAD DIAGNÓSTICA

Elabora una    SECUENCIA NARRATIVA, sobre la siguiente lectura, teniendo en cuenta es siguiente cuadro:

¿QUÉ?	¿QUIÉN?	¿CUÁNDO?	¿DÓNDE?	¿CÓMO?	¿POR QUÉ?

 

 

 A comienzos de los 60, en la convención anual de ventas de una compañía fabricante de vidrio se produjo un hecho realmente extraño para la época: un vendedor de primer año se había convertido en unos de los 3 mejores vendedores de la empresa y el mejor en uno de sus productos. Cuando subió a recoger su premio se le preguntó:

“Tienen que pasar muchos años para que un vendedor figure entre los 50 mejores de la empresa y usted, en menos de un año ha conseguido, no solo estar entre ellos, sino llegar a ser el tercero mejor ¿Cómo ha conseguido usted este hecho insólito?”

“Lo cierto es que no he hecho nada especial que yo sepa, solo trabajar y visitar. No tenía ni idea que fuera uno de los mejores, yo soy el primer sorprendido”, respondió él, nervioso y sin poder dar otra explicación (años 60, no había información alguna y para él fue una auténtica sorpresa que realmente no se esperaba).

Aquello despertó la curiosidad de toda la empresa y se puso a varias personas de proceso de datos y ventas a investigarlo.

Descubrieron que todo su éxito se basaba en la venta de vidrios de seguridad, que habían sido introducidos unos años atrás para los parabrisas de los coches, pero que fuera de ese ámbito apenas se vendían, hasta que este nuevo vendedor lo había conseguido, y con gran éxito.

La característica diferenciadora era que este producto contenía una lámina plástica transparente entre dos piezas de vidrio y, como resultado, no se hacía añicos de la forma en que lo hacían la mayoría de los vidrios en esa época.

Esa investigación descubrió que este joven vendedor había aplicado, sin el saberlo, ni haberlo compartido con nadie, su propio método, que él explicó del siguiente modo:

“Hice que la fábrica cortara algunos vidrios de seguridad en muestras de tamaño de medio folio. Luego conseguí un martillo, que llevaba conmigo a mis visitas de ventas. Cuando estaba con el prospecto, preguntaba: “¿Le gustaría ver un pedazo de vidrio que no se hace añicos?”. Casi invariablemente el prospecto decía: “Eso no es posible, no lo creo”. Luego colocaba la muestra de vidrio sobre el escritorio, sacaba el martillo y le daba un martillazo. Instintivamente el prospecto saltaba hacia atrás y se llevaba las manos a la cara para protegerse los ojos. Cuando volvía a mirar y veía que el vidrio no se había hecho añicos, se asombraba. Después de eso, el asunto era sencillo. Yo preguntaba: “¿Cuántos quiere y de qué tamaño?” sacaba mi libreta y comenzaba a tomar el pedido”.

La primera conclusión que podemos obtener es que, si eres capaz de demostrar el beneficio – y este es real y relevante para el cliente-, la venta está hecha

Tras oír este relato, la empresa compró martillos para todos sus vendedores, les suministraron muestras de vidrio, les instruyeron sobre cómo realizarlo y les enviaron por todo el país a trabajar duro. Sus ventas crecieron exponencialmente.

La segunda conclusión que podemos obtener es que debemos conocer y estudiar las causas de éxito de otros comerciales y extenderlas, si es posible por toda nuestra red.

Al año siguiente, en la convención de ventas, el joven vendedor, por alguna razón, estaba todavía muy por encima de todos los vendedores del país. Una vez más, lo invitaron a subir al escenario para recibir su premio como el mejor vendedor. Y una vez más le preguntaron:

“¿Qué fue lo que hiciste este año para vender más que los demás?”

“Bueno”, dijo, “sabía que ustedes iban a utilizar mi método, así que tenía que generar una técnica nueva. Ahora, cuando voy a ver al cliente, tengo el martillo en una mano y la muestra de vidrio de seguridad en la otra. Le pregunto: “¿Le gustaría ver un pedazo de vidrio que no se hace añicos?” Por lo general dicen: “No lo creo”. Luego coloco el pedazo de vidrio sobre su escritorio y le doy a él el martillo y hago que él lo golpee. Cuando ve el resultado, se convence totalmente. Entonces saco mi libreta y tomo el pedido”.

La tercera conclusión es que si puedes hacer que sea el cliente quien verbalice o viva el beneficio, el resultado es todavía mejor.

                                           

    

 

COMPROMISO CLASE 

      MAYO 19(8A),  21(8B) Y 22(8C)

Realiza la actividad de la Pag. 421 del módulo, realizando la secuencia narrativa, en un documentos word.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

¿QUÉ ES EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO?

En marketing, el ciclo de vida de un producto se entiende como el conjunto de etapas por las que pasa un producto desde su introducción en el mercado hasta su retirada.

El concepto de ciclo de vida de un producto surge de la analogía entre la evolución de los seres vivos y la de los productos, ya que ambos pasan por diferentes etapas a lo largo de su existencia. Un ser vivo traza una curva de vida que pasa por el nacimiento, la adolescencia, la edad adulta, la vejez y la muerte. En cuanto a los productos se produce un ciclo similar, el cual podéis apreciar a continuación.

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

La identificación de los factores que afectan a la evolución y la demanda de los productos, así como la duración de cada una de las fases, determinará la capacidad de la empresa para poder adaptar sus productos a las nuevas necesidades de los consumidores.  El ciclo de vida de un producto consta de 4 etapas principales: introducción, crecimiento, madurez y declive.

1. INTRODUCCIÓN

En la etapa de introducción, después de elaborar el plan de marketing, el producto es lanzado por primera vez al mercado, nos encontramos ante una primera etapa llena de incertidumbre y de riesgo. Además es la etapa del ciclo de vida de un producto que conlleva un mayor coste, ya que se produce el primer acercamiento del producto al consumidor en el que se contempla tanto los estudios de mercado previos  y el desarrollo del propio producto, como la inversión en campañas de comunicación y acciones de marketing promocional.

Normalmente en esta etapa, la demanda es inferior a la oferta, puesto que el mayor porcentaje de las ventas provienen de los consumidores más innovadores y los early adopters, que son los que aceptan un mayor riesgo ante la compra y les entusiasma experimentar con nuevos productos.

La clave en esta etapa del ciclo de vida de un producto consiste en definir y trabajar el posicionamiento e investigar la respuesta del mercado hacia el producto, para si fuera necesario reaccionar con agilidad y poder reorientar las estrategias.

2. CRECIMIENTO

En la fase de crecimiento, el producto se posiciona en el segmento definido, y comienza a ser aceptado por los consumidores. Esto provoca que las ventas y por tanto los beneficios vayan in crescendo.

Normalmente, el aumento de los beneficios se produce debido a que los costes de fabricación se reducen bien por las economías de escala o bien por la adquisición de experiencia en la fabricación.

A pesar de esto, la competencia en esta segunda etapa del ciclo de vida de un producto no suele ser muy intensa. Es probable que hayan aparecido nuevos competidores, pero estos nuevos players tratarán de diferenciar su producto y de comenzar a construir su posicionamiento de marca.

La clave en esta etapa consiste en reforzar el posicionamiento y en realizar modificaciones para poder adaptar el producto a la demanda creciente.

3. MADUREZ

La etapa de madurez se produce cuando el producto ha alcanzado la cima en cuanto a cuota de mercado. Esta etapa, la tercera del ciclo de vida de un producto, suele tener una duración más amplia que el resto.

Las ventas siguen aumentando, pero a un ritmo más lento y decreciente, hasta que llega el punto que se estabilizan y posteriormente comienzan a detenerse

En esta etapa la competencia ya es considerable, por lo que no se ha de competir únicamente en precios, sino que además se deben identificar y trabajar otros factores relevantes para los consumidores, para conseguir realmente un producto y una propuesta de valor diferenciada.

La clave en esta etapa está en anticiparse a la caída de las ventas buscando propuestas e innovaciones que vuelvan a hacer el producto atractivo para lograr sostener las ventas.

4. DECLIVE

Ninguna empresa quiere llegar a la fase de declive, puesto que se trata de la última etapa del ciclo de vida de un producto. Las ventas comienzan a disminuir gradualmente debido a que el producto ha sido sustituido por otras opciones más atractivas para los consumidores.

Los beneficios pueden convertirse en pérdidas y, por tanto, que el producto deje de ser rentable para la empresa, si no se toman las medidas necesarias.

En esta fase suelo recomendar que se retire el producto del mercado, ya que existen pocas oportunidades de lograr una reanimación del mismo.

La clave en esta etapa consiste en minimizar la inversión y planificar acciones donde se tenga en cuenta diferentes vertientes: reemplazar el producto o modificarlo para enfocarlo nuevamente en el mercado.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO EJEMPLO

Apple lanzó el iPod el 23 de octubre de 2001, comenzando la etapa de introducción del ciclo de vida de un producto. En 2002 las ventas habían alcanzado ya las 600 mil unidades, el iPod se encontraba en la etapa de crecimiento. Debido a la popularidad alcanzada, en 2003 Apple creo la aplicación iTunes, creando una nueva forma de vender música de forma legal y sencilla. En los años siguientes, Apple desarrolló diferentes versiones del iPod con nuevos avances tecnológicos, como por ejemplo la reproducción de video en el dispositivo. Tal y como podéis deducir, el iPod se encontraba en la etapa de madurez del ciclo de vida de un producto.

Tras el lanzamiento en 2007 del iPhone cambió el rumbo del iPod, y comenzaron a estancarse sus ventas, entraba en la etapa de declive. El terminal iPhone incluía todas las funciones del iPod, además de todo un nuevo mundo de posibilidades. ¿Quién iba a adquirir un iPod pudiendo comprar un iPhone? El propio Steve Jobs viendo la situación del ciclo de vida en la que se encontraba el iPod en 2007, decidió realizar una declaración donde afirmaba que “el iPhone es el mejor iPod del mundo”.

Finalmente, Apple eliminó muchos de sus modelos de iPod, y 17 años después ha ido simplificando la línea y se ha centrado en dos modelos, los cuales ni siquiera aparecen en la línea central de la web oficial. Además, la última renovación se produjo en 2017, por tanto, el dispositivo se sigue manteniendo a la venta para satisfacer la demanda de un porcentaje mínimo de consumidores que lo siguen comprando, pero a corto plazo se prevé la retirada del mercado.

Como podemos comprobar, el iPod es un buen ejemplo de como un producto puede pasar por todas las etapas del ciclo de vida de un producto.

Tomado de:https://robertoespinosa.es/

Obsolescencia programada: tipos y formas

No podemos negar que la durabilidad de los productos utilizamos es muy importante desde el punto de vista ambiental. Como hemos visto en otras ocasiones, hasta la segunda mitad del siglo pasado los equipos y bienes de consumo se consideraban algo que debía durar ya que se invertía mucho dinero en ellos y debían estar en uso tanto tiempo como fuera posible.

Pero fue en los años XX del siglo pasado cuando se empezó a fraguar lo que conocemos en la actualidad como la obsolescencia programada.

Podemos definir la obsolescencia programada como el intento por parte del fabricante de un bien de reducir el ciclo de vida de un producto para que el consumidor se vea obligado a adquirir otro similar

Obsolescencia de función

Se da cuando un producto sustituye a otro por su funcionalidad superior.

Obsolescencia de calidad

Se da cuando el producto se vuelve obsoleto por un mal funcionamiento programado.

Obsolescencia de deseo

Ocurre cuando el producto, aun siendo completamente funcional y no habiendo sustituto mejor, deja de ser deseado por cuestiones de moda o estilo, y se le asignan valores peyorativos que disminuyen su deseo de compra y animan a su sustitución.

Así mismo, podemos encontrar tres formas de obsolescencia programada:

Obsolescencia incorporada

La primera de ellas, podría fácilmente ser considerada como un delito, ya que provoca un perjuicio económico a los usuarios que adquieren el producto con expectativas de duración y disponibilidad. Es fuente de controversia y es la forma más tratada en todas las fuentes de información.

Obsolescencia psicológica

Un gran número de electrodomésticos, especialmente los que se conocen como PAE (Pequeño Aparato Electrodoméstico), no duran tanto como en el pasado, y ¡todos tenemos experiencias recientes a este respecto! Además los fabricantes promueven nuevos productos en función de la moda y el lujo, haciendo que los modelos anteriores no sean atractivos.

La Obsolescencia Psicológica es común en la industria de la moda, y cada vez más, en la los bienes de consumo

Obsolescencia tecnológica

Otra forma de obsolescencia programada es la actualización continua y rápida de productos como ordenadores, de entretenimiento, telefonía móvil.

La obsolescencia programada genera compras de sustitución e ingresos para las compañías

Este fenómeno es parte de la lógica del esquema extraer – fabricar – eliminar de las sociedades de consumo del siglo XX y comienzos del XXI. Ante estos planteamientos aparecen conceptos como el de Economía Circular.

Tomado de: https://www.ecointeligencia.com/

COMPROMISO CLASE 

      MAYO 19(8A),  21(8B) Y 22(8C)

Realiza la actividad de la Pag. 425 del módulo, realiza el análisis del ciclo de vida de un producto (un alimenticio y uno de uso cotidiano), en un documentos word.

TEN EN CUENTA EL SIGUIENTE EJEMPLO

CASO COCA-COLA

Introducción: Coca Cola fue creado por el farmacéutico John Pemberton en 1886, como un medicamento en jarabe que aliviaba el dolor de cabeza y las náuseas.  Ese mismo año se le ofreció a su dueño distribuir su producto por todo los Estados Unidos. Se realizó la venta de la compañía y la marca al empresario Chandler por 23.300 dólares, cuyas estrategias de Marketing hicieron a la bebida una de las más consumidas del siglo XX. Para introducir Coca Cola en el mercado se utilizaría el modelo AIDA, el cual se basa en los factores psicológicos del consumidor al momento de comprar el producto. AIDA son las siglas de atención, interés, deseo y acción.

Crecimiento: En esta etapa Coca Cola empieza a ser conocido y sus ventas aumentan poco a poco en todos los Estados Unidos. Ya a finales del siglo XIX, el producto se posiciona e inicia sus ventas a nivel mundial. Llegando a países como Turquía, China, Japón, etc. Al Perú llegó en el año 1936.

Madurez: En la actualidad Coca Cola es una marca reconocida y posicionada a nivel mundial, siendo vendida en más de 205 países. Manteniendo el volumen de sus ventas gracias a sus continuas campañas de marketing y publicidad, las cuales se caracterizan por ser innovadoras multiculturales. El objetivo es mantenerse en la mente de los consumidores y ganar la aceptación y preferencia de las nuevas generaciones.

Declive: Coca Cola aún se mantiene líder en el mercado en muchos países, por lo cual podemos decir que aún está muy lejos de la etapa de declive.